אז מה עושים במצב שוק משתנה בו העלויות גבוהות והמחירים ממשיכים לעלות? ובכלל, איך זה משפיע על תוכנית השיווק ואסטרטגיית השיווק שלנו? עוד בכתבה שלפניך:
אם אגיד לך שהמשק העולמי בכלל והישראלי בפרט נמצא באינפלציה מתמשכת ודאי לא אחדש לך כלום.
הרי שכולנו מרגישים את זה בכיס – המשכנתא עולה, ההחזרים החודשיים עולים, הדלק, המצרכים ובגדול – האוויר שאנחנו נושמים הולך ומתייקר.
ולמרות שאני אדם אופטימי – לפעמים נראה כי אנחנו, בעלי העסקים יוצאים מופסדים מכאן ומכאן, יש אפילו שיאמרו “נדפקים פעמיים”.
מצד אחד – ההתייקרות משפיעה גם על המוצרים והשירותים אותם התרגלנו לצרוך.
ומצד שני – תהליך גיוס הלקוחות הופך להיות קצת יותר מאתגר.
ואיך זה קורה?
עליית הריביות והמחירים מאזן ההיצע והביקוש בשוק משתנה. כוח הקנייה של הלקוחות קטן (הכסף שלהם שווה פחות ולכן הם קונים פחות) ובנוסף – ישנה עלייה בעלות הסחורות והשירותים.
דבר, שיורגש בעולמות השיווק הדיגיטלי בעיקר בקמפיינים הממומנים שלנו.
בגלל שיש פחות לקוחות קונים, יש פחות קונים, ובגלל שיש פחות פונים יש פחות מתעניינים.
זאת אומרת – אם בעבר – אחד מכל מאה אנשים שנחשפו למודעה שלנו היה משאיר לנו פרטים, כעת ישאיר לנו 1-ל 200 אנשים.
זאת אומרת – פחות המרות, יותר תחרות על לקוח, עלות גבוהה יותר.
(רציתי להוסיף איור של עקומת ביקוש והיצע אבל נראה לי שאת החפירות אשמור לעצמי..).
מתסכל, לא?
לפני שאנחנו מתייאשים (אורזים את הכל וחוזרים לנתניה, מוציאים דרכון פורטוגלי או מקפיאים את עצמנו בצנצנת אוואטר ומקווים לקום לממלכה הנכונה), יש מספר צעדים פרקטיים אותם נוכל לעשות על מנת לייעל את תהליך השיווק שלנו, לנטר ולשלוט בשיווק הדיגיטלי שלנו – בדיוק במצב השוק הקיים, בו שליטה בשיווק ובתוכנית השיווק היא הכרחית ואף הזדמנותית.
אז מה עושים?
1. לא בורחים!!! נמנעים מצעדים קיצוניים, השהיית כל הקמפיינים ועצירתם עלולה להוביל אותנו לממפולת שלגים ולגרום לנו להישאר בלי לקוחות. הרי אם לא נפרסם, איך יגיעו אלינו לקוחות חדשים? צריך להמשיך לזרום, אבל לא סתם בלי מטרה, אלא באופן מחושב ונכון.
2. מנצלים את הקיים: הגיע הזמן לרדת לבוידעם ולחפש אחר האלבומים הישנים – ובאלבומים ישנים אני מתכוונת לכל הרשומות והמידע שאספנו על הלקוחות שלנו לאורך פעילות העסק לרבות, רשימות הלקוחות שלנו, מספרי טלפון, רשתות חברתיות לא פועלות ועוד.
השאלות הבאות יעזרו לנו לטייב את ניצול המשאבים הקיים בשיווק הדיגיטלי שלנו:
א. האם יש לנו רשימה של לקוחות עבר – טלפונים, מיילים ועוד? האם יצירת קשר/ הצעת הטבה או סתם תזכורת קלילה יכולה להועיל לי בשיווק ובסגירות? נוכל למשל להציע הטבות יום הולדת או הטבות רכישה חוזרת על סמך הרכישות הקודמות או הפרטים הידועים לנו על לקוחות העבר שלנו.
ב. האם האתר שלי אוסף לי מיילים של כל המתעניינים – האם אוכל לפנות אליהם?
בשבוע שעבר סיימתי שיחת ייעוץ אסטרטגיה שיווקית עם לקוחה יקרה לליבי, אדריכלית בחסד עליון שאמרה לי שהיא פשוט לא יודעת מה לעשות. התקציב החודשי שלה לקמפיינים ממומנים כבר לא מכניס לה כמו פעם..
בעבר, תקציב שיווקי חודשי של 2,500 שקלים היה מניב לה כ-15 פניות מתוכן היו בין 3-5 סגירות (כל סירה מכניסה עשרות אלפי שקלים).
לאחר ניתוח מעמיק, הצעתי לה לפנות אל רשימת הלקוחות והמתעניינים שלה – 347 אנשים שצברה לאורך כל חמש שנות ניסיונה. דבר שהניב לה 11 פונים חוזרים ו-3 סגירות בשווי אלפי ואף עשרות אלפי שקלים.
3. שמים דגש על קידום אורגני:
החברים בקהילה שלי כבר יודעים שאני פריקית של אורגני, בין אם זה לקדם את עצמנו בגוגל בצורה אורגנית בעזרת מקדם אתרים אורגני ובין אם זה לשים דגש נוסף על הרשתות החברתיות.
כשאני מתכוונת לאורגני, אני מתכוונת לסוגיות:
א. האם העסק שלי מופיע בגוגל בביטויי חיפוש בצורה אורגנית – זאת אומרת, האם מי שמחפש מונחים או תחומים שרלוונטים אלי מגיע אלי (נניח, יועצת הנקה באשדוד, מוסך מורשה בחדרה ועוד).
ב. האם שמה דגש על הנכסים האורגניים שלי וממצה את כולם – אינסטגרם ופייסבוק הם הבסיס אבל מה לגבי הלינקדאין, פינטרסט, גוגל לעסקים יוטיוב ועוד? ניתן למצוא מדריכים ופירוט על גוגל לעסקים ועוד תחת הלשונית “הכתיבה שלי” ממש כאן באתר שלי.
4. חושבים על מוצרים חליפיים: ביקוש יורד למוצר אחד לעיתים גורם לעלייה בביקושים למוצר אחר. בעלות ובעלי החנויות שביננו כנראה יודעים זאת טוב ממני.
לצורך העניין: מיסוי על רכבי גז יוביל לעליה בביקוש ברכבים החשמליים, עוד דוגמה:
המצב בשוק גורם לפחות הורים לחפש הפעלות ליום הולדת ולחפש יותר אחר ערכות, ציוד ובובות להפעלה עצמית.
האם יש לנו מוצרים חליפיים רלוונטים? האם הם מוצגים בצורה טובה ונוחה? האם הלקוחות שלנו בכלל יודעים שהם קיימים אצלנו? כמו כן, כיצד אנחנו נמנעים מקניבלזציה בשיווק? זאת אומרת – נמנעים מכך ששיווק של מוצר אחד גורם לירידה בנפח המכירות של המוצר השני.
5. בקרה, בקרה, בקרה: טעות נפוצה ביותר שאני מוצאת אצל הלקוחות שבאים אלי לשיחת ייעוץ ואסטרטגיה שיווקית היא העובדה שהם לא מבקרים ומנתחים מספיק את הקמפיינים הממומנים שלהם, הם יודעים כמה הם מוציאים פחות או יותר אבל בקושי יודעים כמה הם מכניסים – כמה עולה להם ליד, כמה עולה להם המרה וכמה מהלידים שלהם סוגרים ובכלל – מה אחוז ההמרה שלהם?
אני רק שאלה – אפשר לגדול ולהשתפר כשלא יודעים במה וכמה?? האם היית קונה רכב בלי לדעת מה ביצועי הכביש או תצרוכת הדלק שלו?
אם מעניין אותך לדעת איך מחשבים אחוזי ההמרה ולמה זה כל כך חשוב – מזמינה אותך לקרוא עוד כאן, באתר שלי, על “משפך שיווקי” – כלי לחישוב אחוזי סגירה וניתוח עלויות שיווק בעסק.
לסיכום, התקופה הנוכחית אמנם מאתגרת אך טומנת בחובה גם אפשרויות והזדמנויות – לפיתוח תחומים חדשים, להתייעלות ולשיפור מתמיד – של השיווק שלנו ושל רווחיות העסק שלנו.
מקווה שעזרתי!
פנינה רזידור – משווקת ומקדמת עסקים.
