מפתיע מאוד כי בעלי עסקים רבים לא מכירים את המונח “יחס המרה” לא בהקשרי השיווק, המכירה או השיווק הדיגיטלי שלהם.
אני מאמינה שיחס המרה הוא מונח מאוד חשוב, הוא מאפשר לנו לדעת מה מצב העסק שלנו. ומעבר לכך, לאמוד ולמדוד את התוצאות פרקטית על מנת לדעת לתכנן את השיווק ואת מספר הנחשפים לעסק, המוצר או השירות שלנו.
ראשית, חשוב שנבין מה הוא יחס המרה בכלל? יחס המרה הוא היחס בין מספר הגולשים לאתר או לדף העסקי שלנו לבין מספר מבצעי הפעולה. זאת אומרת – היחס בין הפעולות להיחשפות הכללית.
נניח, על כל 100 גולשים שנכנסים לאתר שלנו, 10 משאירים פרטים, קרי – יחס ההמרה הוא 10/100, 10%.
או לחלופין, על כל 2,000 גולשים שנחשפים לפרופיל שלנו באינסטגרם או הפייסבוק, 200 בוחרים לעקוב אחרינו, זה אומר שיחס ההמרה הוא 200/2,000 ,
10% אחוזי המרה.
אז מה מוגדר כהמרה?
ניתן להגיד כי כל פעולה של גולש או לקוח פוטנציאלי אשר מקדמת אותו לעבר תהליך הרכישה או המעורבות ואותנו לתהליך המכירה או השלמת האינטראקציה.
ניתן להגדיר מגוון רחב של פעולות כהמרות – לייק, שיתוף, תגובה, ביקור חוזר.
ישנן גם המרות מהותיות יותר המוגדרות כאחת מהפעולות הבאות.
- מילוי פרטים בטופס בעמוד הנחיתה או האתר שלנו.
- השארת הודעה – שאלה או התייעצות לגבי המוצר או השירות שלנו.
- שיחה טלפונית – לבירור וקבלת מידע נוסף על המוצר או השירות שלנו (לרוב עם כוונת רכישה).
- רכישה אונליין באתר – רכישת מוצר או שירות.
- הרשמה לניוזלטר – רשימת דיוור במייל שלנו, דבר המאפשר ללקוח הפוטנציאלי או הגולש להמשיך ולקבל מאיתנו עדכונים ולנו, לשמור איתו על קשר ולקשר אותו למעגלי מכירה שונים.
למה חשוב לנו לדעת מה אחוזי ההמרה?
חשוב להבין שבמסע הלקוח שלנו, לא כל גולש פוטנציאלי שנחשף אלינו הוא לקוח משלם בסוף. ישנו משפך שיווקי המורכב משלבים שונים אותם עוברת הלקוחה הפוטנציאלית,
חשיפה – חשיפה למותג, למוצר או השירות.
הבעת עניין – במוצר, בשירות או בנו בעסק זעיר או כחברה בינונית-גדולה.
רצון – רצון ממשי לרכישה או אינטראקציה איתנו, המוצרים או השירותים שלנו.
וכמובן – רכישה – תשלום עבור העסקה.
בכל שלב אחוזי ההמרה והמעבר לשלב הבא הם שונים, ובדרך כלל, לאורך המשפך הם הולכים וקטנים.
זאת אומרת, אם מתוך 1000 נחשפים, 250 הביעו עניין, 25 הביעו רצון ו-5 סגרו.
אחוז הסגירה וההמרה לרכישה שלנו הוא 5/1000, זה אומר שאחוז ההמרה הסופי שלנו (מרכישה להמרה) הוא 0.5% – חצי אחוז.
אם נגדיר שאנחנו צריכים חמישה לקוחות משלמים חדשים בחודש, זה אומר שאנחנו צריכים לחשוף את עצמנו, המוצרים והשירותים שלנו ל-1000 אנשים מדי חודש.
במילים אחרות, המסר שאני מנסה להעביר כאן הוא שהמספרים והאחוזים קובעים.
אם אנחנו רוצם להגיע לחמש מכירות, אנחנו חייבים לחשוף את עצמנו ללפחות אלך אנשים חדשים.
מעבר לכך – אנחנו חייבים לנתח את המספרים האלו ולפרוט – כמה גולשים ולקוחות פוטנציאליים נחשפים אלי בכל פלטפורמה ובכל נכס דיגיטלי שלי, כמה תכנים ואילו תכנים עלי לפרסם על מנת להגיע לכמות הזו בכל פלטפורמה ומעבר לכך – כיצד אני משפר את אחוזי ההמרה שלי.
איך נשפר את יחס ההמרה שלנו? ישנן מספר שיטות וכלים לשיפור אחוזי ההמרה, אלו מספר דוגמאות:
- פניה לקהל היעד המתאים לי – ברגע שנפנה לקהל יעד מצומצם ורלוונטי לנו, אחוזי ההמרה יהיו גבוהים יותר. (לדוגמה – אם אשווק מוצרים לתינוקות לגולשים שאינם בגילאי הורות, כנראה שיחס ההמרה שלי יהיה נמוך משמעותית מהיחס אותו אני יכולה להשיג).
שימו לב כי לעיתים אנו פונים לקהל היעד שלנו באמצעות פלטפורמות לא מתאימות – דוגמה טובה היא רשת הטיקטוק – בה גולשים פחות אנשים וגולשים בגילאי 50 ומעלה. או רשת הפייסבוק – בה גולשים פחות גולשים בגילאי 20 ומטה.
2. שיפור וטיוב אתר האינטרנט שלנו – השיפור צריך לכלול:
- האצת זמני טעינת האתר – אתר איטי יכול לגרום לנטישה רבה של גולשים.שיפור נראות האתר – אתר מיושן או מעוצב בצורה חלקית עלול להבריח גולשים פוטנציאליים.שידור סמכות או מקצועיות – חשוב לוודא כי האתר ממצב ומציג אותנו כאוטוריטות בתחום, אנשי מקצוע מבינים ומקצועיים. אם מדובר בשירותים חשוב להדגיש כי המוצרים הינם איכותיים ויש עליהם חוות דעת מעולות. מעבר לכך, המלצות הן הכרחיות – אתרים ועמודי נחיתה ללא המלצות מוכרים וממירים יותר, בדקתי את זה.שיפור הפרטיות – בעידן של מידע, סייבר ואובדן הפרטיות חשוב ללקוחות שלנו לדעת כי לא נעשה כל שימוש בפרטים שלהם שלא כחוק, חשוב להבהיר להם לצורך מה נשתמש בפרטיהם ומה לא נעשה איתם.
- הדגשת החוויה – חשוב שנדע להדגיש ללקוחות שלנו מה החוויה, התחושות והרגשות איתן יצאו לאחר ההתקשרות איתנו.
- הגברת אינטראקציה – לעיתים, פתרון יעיל יכול להיות הגברת השיווק, הפניה לקהל היעד, הכתיבה והשיח עמו. פרסום פוסטים, כתיבות או שיתופים מחיי היום יום שלנו עשוי להעלות מעורבות וליצור עניין, בנו ובשירותים שלנו.
לסיכום, אני מאמינה שיחס המרה ואחוז המרה הם פרמטרים אקוטיים ומהותיים לניהול ושיווק העסק שלנו (אבל הי, כמקדמת אתרים אני קצת משוחדת).
מעבר לכך, השגיאה הכי גדולה שלנו כבעלי עסקים היא להמנע מ”סיסטם” מערכת שיווק מובנת הפורטת את הפעולות והשלבים אותן עלינו לבצע על מנת להגיע ליותר גולשים, יותר קהל יעד וכנגזרת מכך – יותר לקוחות משלמים.
מזמינה אותך להתייעץ לגבי השיווק ויחסי ההמרה שלך במייל, בשיחה או בוטסאפ.
בעזרת שיחה קצרה, נוכל לחשב את יחסי ההמרה ולצייד אותך בכלים ושיטות לשיווק נכון וממיר של העסק שלך.
